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6个薪酬激励模式解读,销售团队必看!

清大总裁培训中心 2021-01-11 新闻资讯 286

  激励可以调动员工工作积极性,鼓舞士气,提高企业绩效。销售团队作为企业发展非常重要的一部分,它的薪酬激励制度更是企业管理的重点,关乎到企业战略目标是否能够实现。那么,如何设计销售团队薪酬激励模式呢?

  首先,销售团队具有的特征是依据:

  1)销售团队的绩效结果存在很大的不确定性;

  2)销售团队经常不在直接“监控”下开展工作;

  3)销售团队业绩与个人的努力程度、与公司业绩及行业地位之间的关系非常密切。

  其次,销售团队薪酬激励模式设计需要解决的问题是核心:

  1)如何将销售团队的酬激励机制与企业战略有机联系在一起?

  2)如何决定销售团队的基本工资?岗位工资?(是基于能力、职位、绩效还是市场?)

  3)销售团队的薪酬结构如何与其他职位保持一致?

  4)如何选取、确定销售团队的绩效目标、考核指标、考核标准、数据来源及考核周期?

  5)如何科学地确定销售团队的提成/奖金的相对量和绝对量?

  6)采用什么方法来激励销售团队?

  再次,销售团队薪酬激励策略是关键:

  1)关于基本工资:要不要基本工资以及支付多少和怎样支付的决定因素是专业知识、雇佣形式以及行业内标杆企业的做法。要多少基本工资,即薪酬水平,销售团队的薪酬水平取决于市场工资率和薪酬策略,直接影响企业的生产和运营成本,决定企业在劳动力市场的竞争力;优秀销售人员具有稀缺性;为了吸引、留着和激励优秀销售人员,企业所支付的薪酬总额应当具有竞争力;这就要求企业必须进行薪酬调查,以了解市场工资率。

  2)关于薪酬结构。在薪酬总额中,必须考虑基本工资、岗位工资以及提成/奖金、福利等所占的比例。在决定销售团队的基本工资占工资总额比值,应考虑员工在销售中所起的作用,作用大,比值小;企业产品的销售周期,周期长,比值大;在销售中的不可控因素,不可控因素越多、程度大,比值大;企业文化鼓励冒险,比值小。

  3)关于薪酬策略:领先型、跟随型还是滞后型等薪酬策略的选择。

  第四,销售团队绩效考核是手段:

  销售团队绩效考核指标主要包括:销售量、销售收入、市场份额、利润、费用比率、客户满意度等等。

  在指标设计上要注意:尽量保证考核指标是销售人员自身可控的;“宜简不宜繁、宜少不宜多”,不要超过5个,过繁过多的考核指标会给本来需要灵活性的销售工作带来限制;要把握“结果大于过程”的原则,可量化的结果性指标在数量上、权重上都应该占大部分,一些能力或行为指标的主要作用在于对结果性指标提供参照和辅助。

  第五,销售团队薪酬激励模式是重心:

  严格意义上讲,雇佣关系是买卖关系;买卖关系在市场过程中是存在必然矛盾的,但决非不可调和的,而调和的关键点就是薪酬激励模式,它是保持、吸引、激励人才的原动力。

  董明珠说过:“富有的老板能让底下的员工一起富裕起来,这样他才是一个合格的老板。”给予员工多一份激励,这样你的事业才会做大做强。

  想了解其他详细信息,可以联系本站在线客服。


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